张虹:关于一条短信和 一个战略的故事

讲述人：张虹，源讯信息技术（上海）有限公司销售总监。有着二十多年的IT业界从业经历。在从计算机技术（系统设计）——技术管理——信息化咨询，几次“纵深——横跨”

动作以后，他顺利完成了从单纯的技术研发人员到业界咨询专家的角色转型。

窗外，阴雨连绵。记者在一个有些压抑的下午，和张总对面畅谈，迎面而来的，是不时闪现的灵感之光，是溢于言表的兴奋和喜悦……两杯茶，落坐，张总单刀直入，语锋径指中小企业的创业和发展。话匣子打开前，张总掏出手机，找出一条短消息，展示在记者面前。

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一条求助信求助信具体的内容浓缩成一个问题：一个初创企业，目前所持技术的进入门槛低，竞争激烈，对手已经掌握更新的技术。自己没人，没钱，没厂房，又必须向一个相关领域的高层次发展，怎么办？

怎么办？

张总笑了笑，他拿出一张白纸画出以下的图形：一个创业企业，起初找到一个进入市场的机会、技术或资源（come to market），随后便开始沿着代表机会、技术或资源的这个点纵深发展下去，可能，发展期间经过了几个阶段，在图上的表示，便是一条线段中的几个蓝点。发展到一定程度，企业因为内部或外部的各种变化而需要改变原先的发展道路，或者直接涉足其它领域，或者要研发更新的技术来扩展产品线，这时便出现了“横跨现象”。

“横跨现象”的出现意味着企业进入了另一个全新的发展周期，这个横跨出来的点便又引出一条纵向深入的红色线段，线段的终结是新的横跨出现……张总解释到，往往一个成长顺利的创业企业都会经历如图这样的阶段。而写短信的创业者正是在走这样的一条“路”。

代表“路”的绿色线段体现出这样一个问题：创业者在横向和纵向上同时进行发展，遇到的难度自然会相当的大。

此时，只有两个办法，第一，合理寻找和利用目前的所有资源；第二，重新思考横跨方向问题，寻找它途。

第二个办法不需要多说，张总重点解释了第一个办法中，如何解决人、财、物的问题。

人。创业者需要什么样的人才能完成横跨？

经常，我们听创业者谈困难时，其中之一便是我们缺乏优秀的管理人才。但，管理人才通常的作用，是保证一个企业能够顺畅平稳的发展，而非横跨时期最关键的角色。相比之下，专业人才就显得至关重要，是真正需要的膀臂。这其中还需要具体分成专业技术人才和专业市场人才两类。因为在横跨过程中，首先是要解决技术平台转化的问题，专业技术人才便是此方面的行家里手。这个问题解决了也就为向新领域发展，或产品线扩张打下一个良好的基础。然而，这并不意味着横跨的成功，要将新技术市场化则离不开专业的市场人才去积极努力，使产品在最短时间进入市场，利用最有效的市场组织和营销策略，尽量多地占领市场份额，以达到产品在该细分市场中的重要地位。

在寻找适合人才的同时，还要想好该如何用人和如何留住人。这是管理学上的永恒话题。一个初创企业往往容易犯用不好人才和留不住人才的问题，这些问题往往是致命的。千万不要小看一个从身边默默离开的伙伴，明天，他恐怕就是你最强劲的竞争对手之一。因此，如何让初创企业更好地完成横跨，选对人和留住人是初步成功的不二法门。

财。张总首先便给了我们一个下马威，要钱？亲戚朋友已经被初期的创业“压榨”干净，银行、VC也几乎不会理睬，那怎么办？张总微笑着给出自己的意见。

首先，钱要用在刀刃上。一个1000万元的投资很难从别人手里拿过来，如果是300万元，或许就简单一些。那么，如何把1000万元变成300万元，这里面就存在一个寻找“刀刃”的问题。张总说，“刀刃”就是指整个创业项目中，最核心、最重要、最需要用钱来完成的部分。把曾经开给投资商的报表重新审核一下，把那些能省则省的开支去除，比如人员开支、水电开支、厂房修建开支……有的朋友可能会问张总，那些被去除的开支在实际当中还是存在的，那问题是不是还没解决呢？张总不会忽略这个问题，他提出两个办法，其他的资金尽量采用“时间差”或用已有资源替代的办法来解决。能不花钱尽量不花钱，能延后花的钱就尽量延后花。毕竟，一口一口吃饭比把饭一口吞进肚要容易得多。

很快，1000万就变成了300万，再把报表拿给投资商时，纸头上不仅呈现着实打实的数字，更是一颗务实真诚合作的心。

其次，为什么不尝试着将自己的客户变成投资者？张总启发着我们。立刻，我的脑海中形成了与客户建立战略合作伙伴关系这一概念。没错，长时间以来，我们都被一种固化思维所束缚，认为钱一定就是从银行、VC、民间资本这些地方来，并且花费好大力气去研究如何从他们的口袋里抠钱。但，只要我们再回过头来认真研究所处的市场，再认真寻找息息相关的利益伙伴，便会惊喜的发现，实际上，客户也是潜在的投资者。

有这样一个案例，一家很大的酒类批发公司经理遇到一个小酒厂的推销员，推销员拿出产品希望通过批发公司打入地区市场。经理品了酒，口感清醇回味良久，是好酒。在进一步沟通的过程中，批发公司经理了解到酒厂资金不足无法扩大产量和研发新产品，于是便亲自到酒厂考察。一番深入调查以后，批发公司认定该酒以后市场潜力很大，同时也会给批发公司带来很高的收益。听了经理的汇报，批发公司很快做出决定，向酒厂投资，成为该厂的一个股东，协助生产管理并利用自己完善的营销渠道推广其产品。市场反映热烈，他们成功了。

对于酒厂来说，批发公司原是他们的客户，但此时已然是一个战壕中的盟友了。这难道不是两全其美之策吗？

物。尽可能的利用现有条件，尽量不增加沉没成本。

短消息中的朋友提到自己没有厂房，要建新的。那究竟需要自己建造新厂房吗？张总摇摇头，他主张能租尽量租，不要急着自己建。对于新创企业来说，speed to market这一思维是非常关键的。正当别的企业在一门心思的往市场里钻的时候，自己却还在四处选址买地造厂房，这就不是明智之举。等厂房竣工了，对手也早已占据了制高点，再想夺回市场就难了。因此，利用闲置资源，快速进入市场抢占先机才是聪明的做法。再者说，厂房修建所需要的成本最后会变成沉没成本，根本无法回收，这种消耗也不是中小企业在创业初期所能承受的。